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销售人员寻找客户的技巧

2017-05-12 23:59:07 来源:百度 浏览:465

有很多销售员认为,任何人只要肯介绍客户,他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没有错,可是惟有本身也是合适客户的人士,才会更具有说服力。强有力的推荐人,对销售员来说,具有很高的价值。

每个客户管理人员都有自己的原来的客户群,这些客户和自己在过去的职业生涯中有过合作,有一定的感情和信任基础,并且销售人员对客户的情况有较深的了解的判断,所以这些客户是开发客户时最容易攻破的,因此这类客户是宜于最先开发的潜在客户。

多年的客户开发经验,找到客户的前提是必须有大量的潜在客户拜访量为基础,那么如何发现潜在客户哪,寻找潜在客户的途径有哪些哪?

方法一:撒网

撒网,意味着您必须要很努力、勤快。你用你的努力交叉组建成为一个火力网,一个能捞东西、有破坏力的网。而此时大量打电话,就成为撒网的基础。也许,当你打满100个电话时,100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话中又往往可能只有50个电话找到相关的人,而在50个“客源”中,你也许找到了5个有意向的客户,经过深入的发展,终于成交了一个,这样你就完成了1%的客户概率。而照此下去,你的客户也越来越多,当然,概率也就越来越高。

方法二:钓鱼

钓鱼的人一般都是悠闲自在的,而如果你想做一个钓鱼者,就需要有钓鱼般的耐心,慢慢的去泡、去磨、去发展一个有深厚友谊的客户。你选好100个客户,对这100个客户,多打电话、多拜访,并且每天给自己定出严格的任务量。在不断的打电话中,你也可以找到打电话的技巧和找到拜访的方法,逐渐的在100个电话中成交一个到发展成交5个、10个甚至更多。

撒网法和钓鱼法,各有各的优势,各有各的方法,而对于你来说,重要的就是找到适合自己的销售方法,如果你正为不知道如何做销售而感到头痛,你可以选择其一试试,当然,你也可以同时进行,更可以模仿你身边已经是优秀销售人员。

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